Marketing und Vertrieb gehören untrennbar zusammen

Seekirch, 27. Mai 2010

„Ohne mich" - sagte der Verkäufer - "wird die Firma nie den nötigen Erfolg haben" - worauf der Marketingspezialist antwortete: "Ohne uns gäbe es gar keinen erfolgreichen Verkauf„

Natürlich haben letztlich beide irgendwie Recht, aber man sollte es doch noch einmal genauer betrachten.

Um es vorweg zu nehmen: Das Marketing steht am Anfang und am Ende jeder Aktivität auf dem Markt, dem Weltmarkt, denn da sind wir ja heute. Ohne den Vertrieb kann er diese Aufgabe aber nicht bewältigen.

Warum?

Kein Unternehmen kann ohne intime Marktkenntnis wirklich erfolgreich werden – eigene Kernkompetenzen, Marktsegmente, Kundenpotentiale, Wettbewerber, usw. benötigen eine ‚ordnende Hand‘, damit nicht jeder auf seine persönliche Art und Weise agiert. Dies betrifft sowohl die Kundensuche und –besuche, als auch den Wettbewerber, oder den Internetauftritt, Messeauftritt, und mehr.

Jedes Unternehmen benötigt diesen einheitlichen Marktauftritt, der sich bei den vorhandenen und möglichen zukünftigen Kunden einprägt – der ‚Fingerabdruck‘ auf dem Markt wird entwickelt und muss durchgängig sichtbar werden – wie gesagt -, möglichst international.

Dieser ‚Fingerabdruck‘ bildet sich aus allen möglichen Markinformationen – von der Marktuntersuchung, über die Lebensdauer eines Produktes, den Mentalitätsanforderungen, Messeberichten und ähnlichem mehr, bis zu den Informationen der Vertreter aus dem Markt. Letztere betreffen insbesondere Besuchsreaktionen und damit bekannt werdende Kundenbedürfnisse oder auch -reklamationen, wie auch Informationen über Aktionen des Wettbewerbs bei den eigenen bzw. potentiellen neuen Kunden.

Dies alles kann nicht Aufgabe des Vertriebs sein. Und die Marketingabteilung kann weder zielgerichtet Unterlagen erarbeiten, noch mit dem Vertrieb Ziele absprechen, wenn sie nicht vorher ausführliche Informationen aus den Märkten/von den Kunden erhalten hat.

Und dafür, d. h. die entsprechend aufbereitete Information ist der Vertrieb zuständig. Allerdings ist das insofern eine ‚Holschuld’, als das Marketing klar seine Wünsche/Anforderungen ausdrücken muss, deren Auswertung dann zu erfolgreichen Aktionen führen kann/soll.

Aber die Aufgaben des Vertriebes sind noch umfassender: Jeder Vertriebsmitarbeiter ist quasi als ‚Unternehmer‘ der Gesprächspartner des Kunden, d. h. er diskutiert mit ihm auch über die Märkte/Marktsegmente, die der Kunde seinerseits beliefert. Aus diesen Gesprächen heraus ergeben sich evtl. Anforderungen an das eigene Unternehmen im Hinblick auf die Ergänzung der Produktpalette durch zu ändernde/ergänzende oder auch neue Produkte. Motto: Diene Deinem Kunden und Du dienst Dir selbst – da der Kunde das honoriert.

Also: Das Eine geht nicht ohne das Andere – allerdings ist letztlich die Marketingabteilung immer dafür verantwortlich die gesammelten Informationen, einschließlich der Zielabsprachen mit dem Vertrieb in ‚fassbare‘ Zahlenwerke zu aggregieren. Diese wiederum dienen zur weiteren Verarbeitung in der Finanzabteilung (z. B. Unternehmensfinanzierung), der Produktion (z. B: Sicherstellung von Qualitäten und Mengen) oder auch der Geschäftsführung, um alle Unternehmensaktionen aufeinander abzustimmen und dieses erfolgreich in die Zukunft zu führen.

Das ideale Instrument für eine solche Betrachtung ist ein Marketingplan, sozusagen als ‚Fahrplan‘ für die Unternehmensentwicklung, ausgehend vom IST-Zustand mit der passenden Projektion in die Zukunft.

(Artikel mit weiterführenden Links im Internet - www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/marketing-und-vertrieb-untrennbar.htm)